Von Ingrid Gerstbach

Vertrauen ist in jeder Beziehung entscheidend, nicht nur, wenn es um Innovationsentwicklungen oder Teamentscheidungen geht. Selbst wenn Sie mit jemanden ein Treffen vereinbaren, vertrauen Sie darauf, dass die betreffende Person rechtzeitig an besprochener Stelle erscheinen wird. Oder wenn Sie mit jemanden ein Geschäft machen, vertrauen Sie darauf, dass am Ende des Geschäfts ein Mehrwert für Sie entsteht. Aber nicht jeder Deal endet auch letztlich wirklich gut. Woher also nehmen Sie die Gewissheit, ob und wem Sie trauen?

Vertrauen vollbringt kleine Wunder…

1968 führten die Psychologen Robert Rosenthal und Lenore Jacobson ein Experiment durch (der sogenannte Rosenthal- oder Pygmalion-Effekt). Für diese Studie sagten sie einigen Lehrern, dass sie aufgrund ihrer bisheriger Leistungen eine Klasse übernehmen würden, die sich aus den intelligentesten und besten Schülern zusammensetzen würde.
Was die Lehrer nicht ahnten: Die Psychologen hatten gelogen. So setzten sich die Klassen nicht aus den besten Schülern zusammen, sondern waren reine Zufallsbesetzung. Weil aber die Lehrer den Schüler mehr zutrauten und auch die Schüler selbst mehr an sich glaubten, stieg die Leistungs- und Lernkurve. Nach Ablauf des Schuljahres schnitten diese Klassen deutlich besser als andere Klassen ab. Und selbst der IQ der Schüler lag rund 20 Punkte höher als beim Durchschnitt.

Ist Vertrauen eine Sache des Charakters?

Wer schon einmal (wissentlich) enttäuscht oder getäuscht wurde, weiß aber auch, dass Vertrauensmissbrauch zu weitreichenden Brüchen in Beziehungen führen kann. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Eigenschaften wie Moral und Anstand stabil sind, wird es lange dauern bis Sie jemanden wieder Ihr Vertrauen schenken werden. Glauben Sie allerdings daran, dass Umstände beeinflussen, ob jemand vertrauenswürdig ist oder nicht, dann wird es Ihnen leichter fallen, wieder Vertrauen in jemanden zu setzen - auch wenn diese Person Ihr Vertrauen in der Vergangenheit ausgenutzt hat.

Dieser These geht folgende Studie nach: Dazu haben Wissenschaftler zwei unterschiedliche Berichte geschrieben. Während sie in dem einen behaupteten, dass Verhaltensweisen unveränderliche Wesensmerkmale wären, war die Schlussfolgerung des anderen Berichts, dass Verhalten eine Frage der Einstellung und damit veränderbar wäre.

Nachdem die Studienteilnehmer den einen bzw. den anderen Bericht zu lesen bekommen hatten, wurden sie aufgefordert, sich in ein Vertrauensspiel einzulassen. Dazu wurde ihnen gesagt, dass der Partner, der im Nebenzimmer warten würde, ebenfalls Teilnehmer dieser Studie wäre. Tatsächlich handelte es sich bei diesem "Partner" um ein Computerprogramm, das die Tests auswertete.

Bei diesem Vertrauenstest wurde den Personen jeweils 6 Dollar an Spielgeld zugedacht. Sie hatten nun die Möglichkeit das Geld weiter an ihren Spielpartner zu geben, woraufhin die Summe verdreifacht werden würde, sodass der Partner am Ende 18 Dollar hätte. Der Partner hätte dann die Möglichkeit, die Hälfte, also 9 Dollar, an den anderen abzugeben und zu teilen oder aber die gesamte Summe für sich zu behalten. Nach jeder Runde wurde dem Teilnehmer mitgeteilt, was sein "Partner" im Nebenzimmer ausgewählt und mit dem Geld, das ihm gegeben wurde, getan hätte.

Zu Beginn wurden drei Runden gespielt. Bei jeder Runde hatte der andere Teilnehmer sich dazu entschieden, das Geld zu behalten und es nicht zu teilen. Dadurch war der Partner unglaubwürdig. Nach der dritten Runde bekam der Teilnehmer eine "Nachricht" des anderen Teilnehmers, in der er sich dafür entschuldigte, dass er sich vertrauensunwürdig verhalten hätte. Er versprach den Rest des Spiels fair zu sein. In den nächsten drei Runden gab der Partner schließlich auch jedes Mal die Hälfte des Geldes zurück. Schließlich wurde den Teilnehmern mitgeteilt, dass sie eine letzte Runde des Spiels spielen würden.

Die Teilnehmer, die zuvor jenen Bericht zum Lesen bekommen hatten, der besagte, dass Vertrauenswürdigkeit eine unveränderbare Charaktereigenschaft wäre, gaben viel seltener ihrem Gegenüber das Geld als diejenigen, denen zuvor suggeriert wurde, dass Vertrauenswürdigkeit durch Umstände beeinflusst werden könnte.

Was sagt das über Vertrauen?

Diese Studie zeigt meiner Meinung nach zwei wichtige Aspekte über Vertrauen auf: Erstens, dass unsere Vertrauenswürdigkeit durch Dinge wie angebliche wissenschaftliche Studien stark beeinflusst wird. Und zweitens, dass unser Glaube an Charakter beeinflußt, ob wir jemanden, der in der Vergangenheit bereits einmal unser Vertrauen verletzt hat, trotzdem noch vertrauen können.

Ich bin der festen Überzeugung, dass Umstände oft das Verhalten der Menschen beeinflussen. Auf jeden Fall rate ich Ihnen dazu, zunächst die Umstände zu berücksichtigen, wenn Sie überlegen, ob Sie jemanden vertrauen können oder nicht.