Von Ingrid Gerstbach

Es gibt viele Situationen, in denen Sie schnell Entscheidungen treffen müssen. Zum Beispiel, wenn Sie durch die Supermarkt-Gänge ziehen und verschiedene Dinge aus dem Regal nehmen. Das geschieht meist, ohne dass Sie viel dabei nachdenken.

Solche Wahlentscheidungen treffen wir einerseits aufgrund dessen, was wir über die Produkte wissen - sei es durch Werbung oder unsere Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gemacht haben. Wir treffen unsere Entscheidungen andererseits aber auch aufgrund dessen, was wir über das Produkte denken und welche Emotionen wir damit verbinden.

Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor einem Regal in einem Supermarkt und greifen zu einem Produkt, das Sie brauchen. Warum greifen Sie dann genau zu jener Marke? Was sind die Gründe, die Sie dazu führen? Ist es, weil Sie bereits Erfahrung damit gemacht haben oder verbinden Sie ein bestimmtes Gefühl mit genau jenem Produkt?

Genau dieser Frage ist eine Studie im Jahr 2016 nachgegangen. Dabei untersuchten die Studienleiter, die Entscheidungsmotive der Teilnehmer aus rund 40 verschiedenen Produkten wie Kekse, Hustensaft, Getränke etc.. Nach dem die TeilnehmerInnen eine Entscheidung getroffen haben, erhielten sie eine Liste von Adjektiven, die sie zu den verschiedenen Objekten zuweisen sollten. Unter diesen Adjektiven befanden sich kognitiv besetzte Wörter wie ungesund oder nützlich, aber auch emotionale Adjektive wie schrecklich oder aufregend. Die emotionalen Beschreibungen unterschieden sich weiters in der Stärke der Emotion. So ist das Wort "Schrecken" eine starke Reaktion, während "angenehm" im Vergleich dazu eher schwach besetzt ist.

Die Teilnehmer sollten bis zu fünf Adjektive wählen, um jedes Produkt zu beschreiben. Danach wurden sie gebeten, spontan die Wahl zu treffen, ob sie das beschriebene Produkte generell eher positiv oder negativ assoziieren würden.
Das Fazit: Wurde ein Schokokeks zum Beispiel als köstlich, aber ungesund bezeichnet, war die emotionale Komponente demnach zwar positiv, die kognitive aber negativ besetzt. Hustensaft wiederum wurde von der Mehrheit als gesund bezeichnet, der Geschmack aber als widerlich abgetan. Insofern wurde bei diesem Produkt der kognitive Aspekt positiv assoziiert, der emotionale aber negativ. Und so weiter und so fort.
Die Frage dahinter lautete: Welcher Aspekt dominiert bei einer schnellen Beurteilung: Der emotionale oder der kognitive?

Je mehr positive Aspekte ein Produkt hatte, desto wahrscheinlicher war die Gesamtbeurteilung des Produkts positiv - egal, ob kognitiver oder emotionaler Natur. Aber auch die Stärke der Aussage des Aspekts machte einen bedeuteten Unterschied: Denn je stärker besetzt die jeweilige Zuschreibung war, desto wahrscheinlicher wurde das gesamte Produkt mit eben diesem beschrieben. Wurde ein Produkt jedoch ausgeglichen beurteilt, wählten die Personen eher aufgrund der emotionalen und nicht der kognitiven Reaktion aus.

Fazit

Viele der Urteile, die wir ständig treffen, passieren im Grunde ganz schnell und fast schon unbewusst. Nicht nur im Supermarkt, sondern auch die Auswahl des Meetingraums, die Entscheidung des Mittagessens oder die Frage, welcher Tätigkeit Sie zuerst nachgehen - all diese Micro-Entscheidungen fällen wir in einem Bruchteil von Sekunden. Die meisten von uns rasen durch den Alltag - ohne viel nachzudenken - und treffen ununterbrochen Mini-Entscheidungen. Aber auch bei wesentlich wichtigeren Entscheidungen, egal, ob im Beruf oder privat, spielt vor allem der emotionale Aspekt eine wesentliche Rolle.
Wenn Sie also das nächste Mal eine Entscheidung rein aus kognitiven Gründen treffen, kann es zu Kopfzerbrechen führen - vor allem, wenn diese Entscheidung im Widerspruch zu den Emotionen steht.

Checkliste für bewusstere Entscheidungen

Mithilfe der folgenden Fragen können Sie Ihre Gedanken zunächst ordnen und dann in kleinen Schritten zu einer Entscheidung gelangen:

1. Analyse der Situation

  • Was ist die Ausgangssituation und die Rahmenbedingungen?
  • Haben Sie Einfluss auf diese?
  • Sind Emotionen im Spiel und wenn ja, welche?

2. Informationssuche und -bewertung

  • Sind alle relevanten Informationen gegeben?
  • Gibt es verschiedene Perspektiven?
  • Gibt es Informationen, die vernachlässigt werden können?
  • Was bewerten Sie genau: Informationen oder Informations-Quellen?

3. Strategie

  • Wieviel Zeit bleibt zur Umsetzung?
  • Muss es die optimale Lösung sein oder reicht eine gute?
  • Gibt es eine Art Gesamtkonzept?
  • Wie groß ist die Gefahr der Betriebsblindheit? 
  • Sind Gewohnheiten im Spiel?
  • Was sind wichtige Ressourcen für die Aufgabe und sind diese bereits gegeben?
  • Gibt es Fehler einzugestehen, für die bereits Kosten angefallen sind?

4. Ergebnisbewertung

  • Ist die Entscheidung auch langfristig gut und sinnvoll?
  • Wer kann helfen, Fehler aufzudecken?