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Den Unterschied zwischen einem Kundenwunsch und einem Kundenbedürfnis zu verstehen, ist ein wichtiger Schlüssel, um im Geschäft erfolgreich zu sein. Oft ist das, was ein Kunde will, diametral entgegengesetzt zu dem, was er oder sie wirklich braucht. Als Unternehmer ist es Ihre Aufgabe, den Kunden zu geben, was sie wollen. Ihnen zu helfen zu verstehen, was Kunden aber tatsächlich brauchen, ist dennoch wichtig. Dabei dürfen wir aber nicht vergessen, dass es nicht in unserer Verantwortung liegt, den Kunden davon zu überzeugen, zu kaufen, was sie wirklich brauchen. Erfolgreiche Unternehmen machen Geld dadurch, dass sie ihren Kunden befriedigen. Oft ist es einfacher, ihnen zu verkaufen, was sie wollen als das, was sie eigentlich brauchen.

Kaufen im Vergleich zu verkaufen

Die meisten Menschen bevorzugen etwas zu kaufen, anstatt dass ihnen etwas verkauft wird. Es gibt einen feinen, aber signifikanten Unterschied zwischen diesen beiden Dingen. Wenn die Leute für sich selbst entscheiden, was sie wollen, und das dann kaufen, haben sie das Gefühl, für sich etwas getan zu haben. Bekommen sie allerdings von einem Verkäufer etwas verkauft, gelangen sie schnell zur Überzeugung, dass der Unternehmer die Macht in der Beziehung ergriffen hat. Wenn Sie Ihren Kunden langfristig binden wollen, dann geben Sie ihm das, was er oder sie will.

Bedürfnisse

Manchmal ist das, was ein Kunde will, nicht das, was er oder sie braucht. Als fürsorglicher Mensch könnten Sie sich verpflichtet fühlen, den anderen zu sagen, was Sie glauben, was das tatsächlich Bedürfnis ist. In diesem Fall ist das Beste, was Sie tun können, möglichst viele Informationen zu teilen, von denen Sie denken, der Kunde müsste sie kennen. Sie sollten ihren Kunden dazu bringen, dass er das Gefühl bekommt, die richtige Entscheidung zu treffen, ohne das Gefühl zu haben, unter Druck gesetzt zu sein. Manchmal wird der Kunde Ihnen zuhören und verstehen, was Sie meinen und dann den Kauf ändern und dankbar sein. Manches Mal passiert aber auch, dass der Kunde außer Acht lässt, was Sie sagen, und immer noch das haben wollen, was er oder sie glaubt, zu benötigen. Wenn Sie Ihren Kunden behalten wollen, sollten Sie bereit sein, das zu verkaufen, was der Kunde will, ohne dass er oder sie sich schlecht fühlt.

Bedürfnisse im Vergleich zu Wünsche

Im Vertrieb ist eine Bedürfnis etwas, das ein tatsächliches oder vermeintliches Problem löst. Ein Wunsch ist andererseits etwas, das schön wäre zu haben. Oft haben die Kunden keine Ahnung, was sie brauchen, sie wissen einfach, was sie wollen. Wenn Sie ihnen geben, was sie wollen, wird Ihnen das auf lange Sicht ermöglichen, eine lukrative langfristige Beziehung aufzubauen.

Wünsche sind leistungsstärker

Was der Kunde will, ist ein stärkerer Motivator als das, was sie brauchen. Dies wird deutlich, wenn Sie Ihren Kunden zuzuhören und sie bitten, Ihnen zu sagen, warum sie wollen, was sie wollen. Normalerweise haben sie einen brennenden Wunsch, zu bekommen, was sie wollen und wollen einfach, dass Sie ihnen zeigen, wie sie genau das bekommen können. Erfolgreiche Geschäftsleute verstehen und wissen, wie sie das Bedürfnis, den Wunsch zu ihrem Vorteil nutzen können.

Das bedeutet…

Geschäftsleute machen den besten Gewinn dadurch, dass sie die Verbraucherwünsche befriedigen und die Bedürfnisse kennen. Es wird deutlich, dass die meisten Person in der Regel bereit ist, mehr auszugeben für das, was sie wollen, als für das, was sie brauchen. Zum Beispiel: Wenn ein Hausbesitzer ein neues Dach braucht, sucht er oft das am wenigsten teure aus, das den Bedürfnissen entspricht. Will jemand allerdings eine bestimmte Art von Dach - ob er es braucht oder nicht - ist er oder sie sind in der Regel bereit, zu zahlen, was es kostet, um es zu bekommen. Der Kauf macht ein gutes Gefühl, der Preis ist kein Hindernis, solange sie es sich leisten können, um sie es bekommen.

Zu verstehen, was Ihr Kunde will und es ihm zu einem Preis geben, macht unzählige Geschäftsleute erfolgreich. Außerdem ist es viel einfacher, Leute zu verkaufen, was sie wollen als das, was sie brauchen.